ERFOLG - (k)ein Hindernis beim Unternehmensverkauf?

Erfolg ist der Traum eines jeden Unternehmers. Ein Unternehmen wächst, erzielt im Branchenvergleich überdurchschnittliche Gewinne – ein Beispiel für wirtschaftliche Effizienz und Innovationskraft. Auf den ersten Blick müsste solch ein Erfolg den Verkauf eines Unternehmens erleichtern. Potenzielle Käufer sollten sich um die Gelegenheit reißen, in ein florierendes Geschäft zu investieren. Doch manchmal zeigt sich das genaue Gegenteil: der außergewöhnliche Erfolg eines Unternehmens kann potenzielle Käufer abschrecken und den Verkauf erheblich erschweren. Hier liegt das Paradoxon: Was eigentlich einen reibungslosen Verkauf begünstigen sollte, und es in der Regel auch tut, wird plötzlich zum Hindernis.

Die Unsicherheit

Hohe Gewinne, eine starke Marktposition und innovative Produkte oder Dienstleistungen versprechen eine sichere Investition. Genau hier beginnen beim Kaufinteressenten die Zweifel. Anstatt den Erfolg als klares Zeichen für eine lohnende Investition zu sehen, beginnen potenzielle Käufer, das Unternehmen mit Skepsis zu betrachten. Sie stellen sich die Fragen: Warum will der derzeitige Eigentümer ein so profitables Unternehmen verkaufen? Gibt es versteckte Risiken oder Probleme, die auf den ersten Blick nicht erkennbar sind? 

Diese Unsicherheiten führen dazu, dass Käufer die Möglichkeit einer Investition besonders kritisch prüfen. Jede kleine Unstimmigkeit in den Unterlagen oder in den Zukunftsprognosen kann als mögliches Zeichen für verborgene Probleme angesehen werden.

Hohe Gewinnmargen

Ungewöhnlich hohe Gewinnmargen können verschiedene Ursachen haben: erfolgreiche Innovationen, Besetzung von Marktnischen oder besonders hohe Effizienz der Abläufe und generell der Kostenstruktur. Oft haben rasant wachsende Unternehmen jedoch das Problem, dass die Organisation nur langsam hinter dem Erfolg hinterherkommt. Kaufinteressenten befürchten, dass überfällige Investitionen in die Organisationsentwicklung die Gewinnmarge nachhaltig schmälern könnten.

Zweifel an der langfristigen Stabilität des Erfolgs 

Ein Unternehmen, das in den letzten Jahren exponentiell gewachsen ist, erzeugt bei potenziellen Käufern hohe Erwartungen. Diese Käufer könnten jedoch das Gefühl bekommen, dass das Wachstum möglicherweise einen Höhepunkt erreicht hat, den sie selbst nicht mehr übertreffen können. Die Zweifel werden besonders groß, wenn der Erfolg des Unternehmens stark von der Person des ausscheidenden Verkäufers abhängt.

Kaufpreisvorstellungen

Auch die Psychologie spielt hier eine wichtige Rolle. Ein Verkäufer, der ein außergewöhnlich erfolgreiches Unternehmen anbietet, tritt oft selbstbewusst auf insb. was die Kaufpreiserwartungen angeht. Aus Sicht eines Käufers, der die oben genannten Risiken sieht, können diese jedoch stark überzogen sein.

Fazit: Erfolg als Paradoxes Hindernis

Das Paradoxon des Erfolgs zeigt sich deutlich, wenn es um den Verkauf eines überdurchschnittlich erfolgreichen Unternehmens geht. Was auf den ersten Blick den Verkauf erleichtern sollte – außergewöhnlicher Erfolg und hohe Gewinne – führt oft zu intensiverem Misstrauen, größeren Bedenken und einer schwierigeren Verkaufsabwicklung. Für den Verkäufer bedeutet dies, dass Transparenz und Vertrauen entscheidende Faktoren sind, um dieses Paradoxon zu überwinden. Der Erfolg muss nicht nur vorhanden, sondern auch nachhaltig und glaubwürdig sein, um das Vertrauen der potenziellen Käufer zu gewinnen.